国际（国内）工程招标、投标、报价和技巧
一、 建设工程招标
1、一般概念
（1）、招标是业主的择优方式：最优技术，最佳质量，最低价格，最短周期
（2）、招标是承包商通过竟争获得工程承包的良好机会
（3）、招标是平等基础上的竞争
（4）、案例
2、招标的限制条件
（1）、有限制的自由竟争：主要是法律限制
（2）、招标中的限制条件：接受投标资格的审定；递交投标保证书；无条件的接受招标文件的约定条件；招标人可按自已的意愿选择标者；其他限制主要在招标机构方面；有些国家和国际金融组织，对招标者也作出了一些限制等
3、招标方式与招标机构
（1）、公开招标
（2）、限制性招标：排他性；指定性；地区性；保留性；联合性；多层次；议标性等多种形式
（3）、标机构
4、招标程序（按下列序号进行）
1、工程业主 承包商 9、标前会议
2、确定项目 跟踪项目 10、考查介绍现场
3、委托设计 投标决策 11、标前会议纪要和标书修改补充
4、组织招标机构 物色当的代理人 12、算标并准备投标保函
5、招标广告或招标邀请 物色合作对象 13、投标与开标
6、投标人的资格预审 准备投标资格预审资料 14、初步审标
7、选定和通知合格投标人 获得合格投标投标人资格 15、澄清投标书中的问题
8、出售标书 购买标书 16、评标初步决标
17、发出意向书
18、议标
19、最后商签合同
投标模式充分反映了以下几个原则：
1、将技术标准和质量要求推至最权威的地位
这是FIDIC模式的精髓和本质，其最终的目标是产品的形象和质量。
2、他人监督原则
将工程师作为第三方引入管理机制，体现了现代管理制度中他人监督的特点。形成以业主与承包商的合同关系为基础，以独立、公正的工程监理为核心的互相联系、互相制约的合同管理模式。
3、标准化原则
在技术规范方面实现标准化，使建筑技术突破国家的界限。在合同的标准格式，详尽的合同条款内容，规范的工作关系和程序方面都采用了标准化原则。
4、竞争择优原则
通过公平竞争的招标制度，实现效益和效率的最大化。同时促进工程技术变革，推进技术进步。
5、平等交换原则
市场经济下商品关系是等价交换，资本的投入与产品的获得是等价交换的关系，这是价值规律在投资与产品之间的体现。
6、依法管理原则
在法制社会中，被管理者与管理者都要依法行事，管理者也不能滥用权力。
7、公平合理原则
这是法制的价值体现，在FIDIC模式中表现为：权力、义务对等；利益与风险共存；风险分担公平、合理。
8、诚实、信用原则
这是市场经济和法制社会的基本法则，它充分反映了FIDIC管理模式符合市场经济规律和法制管理原则的先进性和有效性。
FIDIC有很强的适应性和操作性，这是FIDIC自身具备的一种功能，是其有很强生命力的体现。
投 标 工 作 程 序 框 图
投标书的文件组成：
1、标书及投标书附录；
2、投标担保（投标保函）；
3、投标授权书；
4、标价的工程量清单；
5、资格预审的更新资料（如果有）或资格后审资料（如系资格后审）；
6、选择方案及其报价（如果有）；
7、投标书附表；
8、工程进度规划；
9、主要分项的工程施工方案；
10、招标文件及《投标须知》规定的其他资料。
国际工程项目投标阶段工作流程图
项目立项工作流程图
项目所在国基本情况
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科 目 |
研 究 内 容 |
研究的目的和意义 |
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自然地理 |
国家所在位置（哪个洲、哪个地区、接壤的国家等）、面积、地形（山脉、平原、河流、湖泊等）、气候（旱季、雨季，最高气温、最低气温、降水量或风暴） |
主要了解对工程影响大的气象因素（如降雨量、气温、风暴等） |
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综合情况 |
国名、人口、民族或部落（单一民族或部落、多民族、部落冲突或相容）、首都及行政区划、国家元首、语言（官方、当地、部落）、宗教（单一宗教、多宗教共存、多宗教的包容性） |
对这个国家有大致的了解，其中最主要的是否存在由于不同宗教不同部落（民族）导致的内部冲突 |
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历史 |
国家的形成、文化的发展，尤其是近代历史，是否曾为殖民地，历史上和邻国的冲突等 |
了解该国和哪些国家友好、和那些国家有冲突，是否在战争或濒临战争状态 |
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经济 |
GDP及人均GDP，经济增长率，主要收入来源（如石油、旅游、矿产）、货币、汇率（和欧元及美元的汇率）、汇率变化情况、外汇管制、海港、铁路、公路、水运，通讯、电力、自来水、医疗、矿藏及开发情况 |
着重了解汇率及外汇管制情况，交通及通讯情况，电力供应情况，水源 |
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法律 |
何种法律体系（英美、大陆）、法律是否健全、执行情况 |
着重了解公司法、劳动法、保险、税法、海关法（关税税种及税率）等 |
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政治 |
政体（共和国、君主立宪、政教合一、军人政权等）、政府信用及效率、廉洁程度、民族矛盾、阶级矛盾、恐怖 |
其中政府信用、效率和廉洁程度是重要指标 |
项目的基本情况
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科 目 |
内 容 |
研究的目的和意义 |
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项目的名称 |
何种项目（土木、房建、机电安装等）、地点（距首都的距离） |
决定公司是否有兴趣、有实力参加此项目投标 |
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业主及咨询 工程师 |
业主（政府、公共部门、公司、私人、外国人等） 咨询工程师（第三国、当地、合营） |
了解业主和咨询工程师对我参加投标的态度，过去和业主合作的情况，业主的信用情况，咨询工程师执行项目的宽严程度 |
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发包方式 |
公开招标、邀请标、议标 |
初步分析竞争激励程度 |
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合同文本 |
如是菲迪克条款，则一般条款可以不研究，着重研究特殊条款和对一般条款进行修改和补充的特殊应用条款 |
了解业主和咨询工程师在项目上设定的特殊条件 |
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重要时间 |
投标日期、工期及维修期 |
是否能按时投标、是否能按时完工、维修期的长度是否可接受 |
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当地公司优惠 |
按菲迪克条款、当地公司一般优惠7.5%，有些国家优惠程度更高、如阿尔及利亚达到15% |
决定是否和当地公司联合，享受当地公司优惠 |
研究项目的技术要求
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科 目 |
内 容 |
研究的目的和意义 |
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项目的性质和规模 |
何种项目模式（BOT、PPP、EPC、D-B、纯施工、分包、劳务等） 何种项目性质（铁路、公路、桥樑、隧道、港口、水利、房建等） 何种项目规模（造价估计长度、面积、容量等） |
决定公司是否有兴趣、有能力独立或联合其它公司参加这一项目 |
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标准和规范 |
使用何种标准和规范（英标、美标、德国标准、法国标准、当地标准） |
无论是采用何种标准，都与我国标准不一致，了解这一科目的意义在于公司以前是否做过相同标准的类似项目 |
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地质水文资源 |
是否有地质水文资料？那家咨询公司提供的，是否准确？ |
决定报价时的不可予见费及投标策略 |
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设计文件的深度 |
是否有设计文件、深度如何？ |
决定投价时对设计工作的安排 |
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标书要求的施工方案 |
是否是合理的、最佳的施工方案 |
有无更好施工方案从而缩短工期降低造价 |
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业主提供的支持 |
施工场地、营地、施工便道、设备、实验室 |
是否确实能提供，是否收费，从而决定是否使用并在报价时考虑费用 |
研究项目的商务条件
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科 目 |
内 容 |
研究的目的和意义 |
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资金来源 Resources of finance |
国际金融组织（世行、亚行、非行）货款，国际组织（联合国、欧盟、日本协办基金）货款或赠款，当地政府的予算，外国公司、当地公司、私人的投资等 |
确定资金来源是否可靠，支付是否有保证 |
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支付方式 Term of payment |
支付币种（外汇、当地币），支付时间（即时at stght，延期），支付方式（现金、实物） |
研究现金流，确定项目是否需要贷款，贷多少，从而确定报价的费用 |
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保函 Gurantee |
可以是保证金、银行保函、保险公司的担保等，如是银行保函，一般情况下投标保函为一个固定的数额或标价的2%左右。 履约保函为合同额的10-15%，预付款保函为合同额的10-15% |
研究保函的额度是否在合理范围之内，是否符合国际惯例，无论在何种情况下各类保函的额度必须封顶，有些国家保函的额度要和当地的消费指数CPI挂钩，这比较少见，这时需要留意CPI在近几年的变化情况 |
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工程保留金 Retention Money |
设置工程保留金（Retention money）是业主为了确保承包商能提供合格工程的保证，也是为了保证项目的缺陷能够得到及时的维修。通常在每笔验工计价款支付时扣除5-10%，在工程结束时，可以用保函代替扣除的现金 |
工程保留金是国际项目的惯例，但保留金必须有上限。在项目竣工后、维修期期间保留金能否由银行保函代替也是立项时要考虑的一个重要的因素 |
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违约罚款 （Liquid Damage） |
违约罚款主要是指工期延误罚款 |
确定每延误一日罚款额以及罚额的上限，通常上限在10%，如罚款是不封顶的，将非常风险。 |
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税收 Revenue |
关税（Costom Duty）、营业税（Sales tax）、增值税（VAT）、印花税（Stamp Duty）、暂扣税（Withholding Tax）、利润所得税（Corporation tax）、个人所得税（Income tax）、基金（Funds）（住房、医疗失业、教育）等 |
是否为免税项目，通常有些国际贷款项目免增值税VAT，有些项目还免机械（如机械在施工结束后运出该国）的关税，在任何情况下公司所得税和个人所得税都要交纳 |
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保险 Insurance |
工程险，材料险，第三方责任险，机械车辆险，人身意外伤害险等 |
了解当地保险公司的赔付情况，是否可以接受外国保险公司的保单。 |
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工作许可 Work permit |
对外籍劳动有无限制，如有，限制条件是什么，如只允许有专业技能的外国员工才能获得工作许可，外国员工和当地员工的比例 |
由于劳动成本是中国公司的竞争优势之一，项目所在国对人员入境的限制程度是十分重要的因素 |
项目的SWOT分析
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科 目 |
评 价 标 准 |
S |
W |
O |
T |
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业主对公司参加投标的态度 |
欢迎、一般、不欢迎 |
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使馆对公司参加投标的态度 |
支持、一般、不支持、反对 |
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公司有无合适的代理人 |
有、无、正在寻找 |
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公司是否在项目所在国有常设机构 |
有、无、在邻国有 |
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公司对该国的了解程度 |
深、一般、不了解 |
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公司对项目的了解程度 |
深、一般、待进一步了解 |
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科 目 |
评 价 标 准 |
S |
W |
O |
T |
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公司参加这一项目优势 |
过去在该国执行过类似的项目， 过去在其他国家执行过类似国际项目， 过去执行过类似国内项目， 过去未执行过类似项目 |
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其它公司参加这一项目的情况 |
有（欧美公司、日本公司、印度、土耳其、国内公司）、无 |
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当地公司优惠 |
有、无 |
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竞争激励程度 |
强、一般 、弱 |
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政治风险 |
民族冲突、恐怖、濒临战争 |
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业主信用风险 |
资金来源、既往支付允诺是否兑现 |
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工程风险 |
塌方、滑坡、地震带、软土、地质不明 |
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融资风险 |
贷款、汇率、利率 |
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治安风险 |
偷盗、抢劫 |
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自然风险 |
风暴、大雨 |
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语言风险 |
英语、非英语 |
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投标报价技巧
1、根据招标项目的特点点进行调整报价的高低：如施工条件差；专业要求高技术性强；特殊性工程；业主对工期要求急的工程；投标对手少的；支付条件不理想的；总价低的小工程，等等，可以报高些。 如施工条件好的，工作量大但技术简单的；支付条件好的；投标对手多竞争力强时；非急需的工程；本公司急于打入该地区的拿此项目的工程；利用本公司资源的工程，等等。
2、不平衡报价法要充分发挥和利用。
3、计日工的报价。
4、多方案报价法。
5、增加建议方案即修改原设计方案。
6、突然降价法。
7、有条件的降价。
8、可供选择的项目的报价。
9、暂定工程量的报价。
10、分包商报价的采用。
11、利用招标文件的错误报价。
12、无利润报价：如得标后可将大部分工程分包给索价低的承包商；对分期建设的项目；较长时间无项目时；在强势地区缺乏竞争力时等。
